見守りサービス　実践営業の極意

見守りサービス普及のために

最近ホームセンターでも車椅子やシルバーカーが販売されるなど、高齢者ビジネスが注目されていますが、、見守りサービスについてはいかがでしょうか？
　ライフサポートサービスは、元気な高齢者との新たな接点をつくるためにとても重要ですが、それだけでは十分とは言えません。見守りサービスは、ライフサポートサービスで新たに獲得した顧客の「固定客化」のために重要なサービスです。

　医療・介護会社の場合、介護が必要になったときに自社の施設に誘導するために・・・工事系サービスに力を入れたい企業の場合は、高単価商品やリフォームへ繋げるために欠かせないサービスです。

　見守りサービスは、住み慣れたお住まいでずっと安心して暮らして頂くためのサービスです。２０１５年の介護保険制度の改定より、地域に密着した在宅サービスは一層加速することでしょう。世の中には欠かせない見守りサービスを市場競争が激化する前に立上げることは、地域密着企業としてとても大きな差別化のポイントになります。

見守りサービスの販促手法

今まで、研究会では見守りサービスの販促方法を以下の３つのサービスで推進してきました。

①ライフサポートからのアフター営業
②セミナー営業
③地域包括支援センター・ケアマネ営業
最近では、それに加えて不動産会社向けの賃貸アパートや、マンションなどの営業でも実績を上げている会員様もいらっしゃいます。
ここでの共通点が、直接つくった高齢者との接点、紹介から繋がった高齢者との接点、この二つとも最終的にはアフターフォローの営業を通して会員化することが必要であるということです。
　そこで、改めてお伝えしたいことが、見守り営業のフローです。ここがしっかりしていないと、折角の接点（案件）ができても、「う～ん、今は必要ないかなっと」・・・そのうち客になってしまうのではないでしょうか？
営業フローは下図（図２）の通り、アプローチから入り、クロージングで終わります。

　営業の中で特に重要なステップが２つ目と３つ目のステップです。まず人間関係が構築できていなければ、会員獲得はできませんし、ましてや、住まいのお困り事を収集することもできません。じっくりと訪問の質と頻度を上げる必要があります。
　次に必要性です。営業の際に見守りサービスの必要性を教えるのではなく、トークフローの中で、教えてあげることです。トークフローをつくるポイントは、見守りサービスがある時と、ない時での喜びと恐怖を気づかせてあげることです。
　人間関係が築けており、必要性を気づかせてあげることができれば商談必勝率９０％は間違いなしです