アプローチブック活用法！

今回は見守りの営業に是非とも活用してほしいツールをご紹介させて頂きます。

それは「アプローチブック」と呼ばれる営業ツールです！

（下図のご本人様用とご家族用）

アプローチブックと会社概要の違い

「アプローチブック」って会社概要のことですか。
それなら自社にもすでにありますよ」そんなことを良く聞きます。

しかし、アプローチブックと会社概要は全く違うものです。

会社概要とは会社を知ってもらうツールのことです。

内容は会社の創立や従業員数、自社製品・サービス、事業領域、企業理念などが多いのではないでしょうか。

確かに会社概要は自社のことを知ってもらえるという観点から言うと営業ツールの一部も担えることはありますが、決して営業のために作られたツールではありません。

一方、アプローチブックはある製品やサービスを売るために必要な情報を最適な順番で載せることで、お客様に安心して購入していただくためのツールです。

ご本人様用のアプローチブックの構成を見てみましょう（下画像図）。

まずは「ごあいさつ」で自社が地域に根ざして何をやってきたのか、なぜ見守りサービスを始めようと思ったのかをまとめています。

そして、次に見守りサービスの「ニーズと現状」をまとめています。

このようなコンテンツでまずお客様に自社の見守りサービスにかける誠実な想いとお客様にとっての必要性を説きます。

そして、次の「チェックシート」で、お客様に私にも必要なサービスなんだと気づいてもらいます。

さらに次に、具体的な「サービス内容」「装置別の事例」へと移り、このサービスを受ければどのようないいことがあるのか具体的な事例で紹介をしていきます。

さらに「Ｑ＆Ａ」や「お客様の声」でお客様のご不安な点を１つずつ解消していき、安心へとつなげていきます。

最後に、「担当者・スタッフ紹介」「ご利用までの流れ」で、実際に見守りサービスを受けるとどんな人が定期訪問に来てくれて、どんな人が装置を設置してくれるのか、紹介しながら、サービス利用開始までのスケジュールも確認します。

そして、「想い」、「問い合わせ」でクロージングをしていくという流れになっています。

このようにアプローチブックとは掲載されている順番通りに説明をしていけば、お客様に自社のこと、見守りサービスのこと、スタッフのことを知っていただき、安心してサービスを受けていただけるツールなのです。

なんとなくこの順番なのではなく、もちろん船井総研として見守りサービスを売るのに最も良いと思う順序で作成しております。

そして、アプローチブックのもう１つのメリットが誰でもこのアプローチブックがあればある程度の顧客獲得ができるという点です。

先ほども述べたとおり、営業ではアプローチブックとおりに話すだけなので、誰でも練習をすれば、売れるようになります。

社長やトップ営業マンしか売れないという状況では広がりも遅くなります。

そのため、ぜひこのアプローチブックの内容と活用方法を社内で共有していただいて、社員全員が見守り会員を獲得できるようにしていただけたらと思います。

※この記事は株式会社船井総合研究所の協力のもと、同社発行の「シニアホームケアジャーナル」を一部改訂してお届けしています。